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Quali sono le frasi per vendere? Quali le frasi per chiudere una vendita in modo efficace? E le domande?
Entrare nella fase di conversazione conclusiva con un potenziale cliente è sempre un’esperienza ad alto impatto emotivo nella vendita.
Se sei un venditore, un professionista o un imprenditore, sai bene che, per quanto un potenziale cliente possa esser rimasto colpito dai tuoi prodotti o servizi, dalla tua presentazione, dalla tua demo, dalla tua proposta o per quanto possa apparire entusiasta… c’è sempre la possibilità che la chiusura della vendita non vada a buon fine.
Contenuti Principali
Un potenziale cliente potrebbe infatti scegliere un tuo concorrente, posticipare la sua decisione, chiedere un prezzo/sconto che non puoi offrire o intraprendere qualsiasi altra azione per interrompere la trattativa di vendita.
Mentre giungere alla chiusura della vendita dipende molto dal Valore percepito della tua offerta e dal modo in cui conduci il processo di vendita, anche le frasi per vendere, le domande e la modalità di chiusura che utilizzi è un fattore importante per giungere ad un buon esito.
Continua quindi a leggere per imparare le…
Frasi per vendere che dovresti (e non dovresti) usare
Prima di entrare nel merito delle frasi per vendere, dovresti comunque tener conto almeno di questi 6 elementi, se vuoi imparare a vendere in modo professionale:
- Devi ricercare in modo approfondito
Devi informarti (e non solo preventivamente) sulla natura del business e sulle caratteristiche del tuo potenziale cliente, così come devi aver chiari i suoi problemi, i suoi desideri ed i suoi obiettivi.
Questo ti sarà utile per trovare le soluzioni più efficaci per differenziarti dai tuoi concorrenti.
Conduci sempre una ricerca approfondita su questi aspetti durante tutto il processo di vendita.
- Qualifica il tuo potenziale cliente
Nella vendita professionale, devi saper porre al tuo potenziale cliente anche domande “difficili” su fattori importanti come il budget disponibile ed i tempi.
Devi farlo prima di fornire qualsiasi proposta o quotazione.
- Usa lo storytelling
Che tu ci creda o meno, lo storytelling è uno dei modi più efficaci per conquistare l’attenzione di un potenziale cliente. Come esseri umani, ricordiamo le storie più di altre informazioni, ma non usiamo la logica per elaborare quelle storie.
Sai cos’altro facciamo raramente con la logica? Prendere decisioni.
In generale, hai un tempo limitato per fornire un’impressione positiva al tuo potenziale cliente. Utilizza questa opportunità nel modo migliore.
Bada bene, non stiamo parlando di raccontare storielle irrilevanti ma di esporre storie significative per il tuo potenziale cliente come, ad esempio, una storia di successo.
Condividi i vantaggi che quel cliente ha riscontrato grazie all’utilizzo di ciò che tu proponi, sia esso un prodotto, un sistema, una soluzione, un servizio o una tua realizzazione.
Questo può essere particolarmente efficace se il potenziale cliente sta valutando anche i tuoi concorrenti e vuoi distinguerti.
Devi sapere che, anche nel B2B, la maggior parte delle decisioni si basa sulle emozioni piuttosto che sulla logica, quindi lo storytelling è un modo intelligente ed etico per attingere a quelle emozioni.
Per approfondire, puoi leggere: Storytelling: come raccontare per Vendere di più
- Presenta sempre il Valore, non il “prodotto”
“Le persone non vogliono comprare un trapano, vogliono un foro nel muro”
L’affermazione è semplice quanto significativa e quando dialoghi con un potenziale cliente, dovresti sempre tener presente lo stesso principio.
Ricorda sempre che, il potenziale cliente non sta cercando di acquistare ciò che vendi, sta cercando di risolvere un suo problema, di realizzare un suo desiderio o di centrare un suo obiettivo.
- Gestisci le obiezioni in modo efficace
Se il potenziale cliente ha dubbi sul prezzo, sull’idoneità del prodotto/servizio, sulla competenza o specializzazione, sul prezzo, … o quant’altro, devi affrontare in modo proattivo le sue preoccupazioni.
Accogli, ascolta e convalida le obiezioni. Poni domande di chiarimento e poi rispondi con attenzione, risolvendo l’obiezione.
Le capacità di gestire le obiezioni nella vendita professionale fa un’enorme differenza.
Per approfondire, ti consiglio vivamente di leggere:
- Superare le Obiezioni nella Vendita: Come fare?
- 4 suggerimenti per Gestire Efficacemente le Obiezioni
- Richiedi la chiusura della vendita
Una volta che sei sicuro della bontà della soluzione che stai fornendo al potenziale cliente, è il momento di chiedere la chiusura della vendita.
Fai sentire sempre il potenziale cliente a suo agio, ma non aver paura di comunicare che vorresti concludere l’accordo.
Frasi per Vendere: Quelle da non usare mai
Posto che la maggior parte dei venditori, dei professionisti e degli imprenditori, non utilizza un processo di vendita professionale e non ha un vero metodo per chiudere la vendita, ci sono, al contrario alcuni che utilizzano metodologie assolutamente sbagliate.
La chiusura presuntiva è una delle tattiche di vendita che alcuni utilizzano per cercare di concludere un accordo.
La chiusura presuntiva, viene ancora suggerita, erroneamente, da alcuni presunti formatori o esperti di vendita …
In sostanza, chi vende, deve presumere che il potenziale cliente abbia già deciso di acquistare e quindi, alla prima occasione utile, cerca di concludere la vendita utilizzando frasi per vendere che implicano che il cliente è pronto a concludere.
Usano affermazioni come “Mi sembra tutto perfetto. Direi che possiamo concludere il contratto” e cercano di agire di conseguenza.
In realtà, nella maggior parte dei casi, essendo utilizzata fuori luogo o fuori tempo, non ottiene altro che far allontanare un potenziale cliente qualora lo stesso sia ancora indeciso.
Concludendo, se il potenziale cliente non ha ancora intenzione di acquistare, questa tattica non funziona.
Sono quindi da evitare anche frasi per vendere come “Mi Invii queste informazioni così preparo subito i documenti e firmiamo” o similari.
La chiusura presuntiva in Italia, in contesti professionali, ti fa solo sembrare approssimativo, invadente ed egoista, il che non è certo la migliore impressione che si possa fornire ad un potenziale cliente.
Invece di questa strategia, sbagliata e obsoleta, puoi quindi usare le frasi per vendere che ti suggerisco insieme alle domande che puoi utilizzare nella fase di chiusura della vendita.
Sono più efficaci e non ti faranno sentire come una palla di melma…
Frasi per Vendere come un professionista della vendita
Tutte le frasi per vendere così come le domande che seguono, devono essere scelte per congruenza e adattate al tuo specifico business ed al tuo target di clientela.
Questa domanda fa pensare automaticamente al tuo potenziale cliente a tutti i motivi per cui è interessato a chiudere. Inoltre, finisci chiedendo la loro opinione e questo suona spontaneo e cordiale piuttosto che egoistico. Una volta che dicono Sì o qualcosa di simile, procedi con il tuo specifico processo di chiusura. “Prendendo in considerazione tutte le sue necessità, questi [prodotti] [sistemi] [servizi] [soluzioni] […] sarebbero l’ideale. Dal suo punto di vista meglio ragionare insieme su X o Y? La logica alla base del dare due alternative è che il potenziale cliente sarà più incline a sceglierne una piuttosto che a rifiutarle entrambe. Questo aumenta le possibilità di sentirsi dire un “sì” piuttosto che un “no”. “Ha detto che deve trovare una soluzione entro [data]. Tenendo conto dell’implementazione e dei tempi per …., dovremmo chiudere un accordo entro [data]. Riusciamo secondo lei a farlo per quella data?” Se sai che il potenziale cliente ha una scadenza fissa a cui deve attenersi, usala per aumentare il senso di urgenza. Dal momento che stai usando la scadenza dichiarata dal potenziale cliente questo lo aiuta effettivamente a decidere, senza che tu faccia pressioni indebite su di lui. “Ho capito che per lei è davvero una grande priorità, risolvere entro il…. Se chiudiamo quindi l’accordo entro il …, siamo in grado di rispettare I tempi. Possiamo già procedere?”
Come vedi, sono tutte tecniche non aggressive.
Queste frasi per vendere e queste domande sono formulate per far sentire a proprio agio il potenziale cliente, senza però eliminare un certo senso di urgenza.
Frasi per chiudere una vendita: Affermazioni e domande efficaci
Le frasi convincenti per vendere e le domande di chiusura vengono utilizzate per concludere un accordo.
Anche in questo caso, è probabile che tu debba adattare alcuni esempi alla tua specifica attività ed al tuo cliente target.
Queste affermazioni e queste domande richiedono risposte dirette o azioni che ti aiutano a capire meglio come si sente un potenziale cliente riguardo alla possibilità di concludere…
Stai lasciando la porta aperta ma chiarisci anche dove vuoi andare. Se hai svolto bene il tuo lavoro facendo emergere e risolvendo tutte le obiezioni durante il processo di vendita, il potenziale cliente risponderà o agirà in modo positivo. “Mi dica cosa sta pensando” Per valutare quanto è pronto il tuo potenziale cliente, poni questa affermazione/domanda. Se sta cercando la penna metaforica per firmare, te lo dirà. Se non è ancora sicuro, lo percepirai e potrai agire di conseguenza. “Quando potremmo iniziare con [l’implementazione, la formazione, ecc.]?” Questa domanda indurrà il potenziale cliente a pensare al risultato finale, anche se non si è ancora impegnato nell’acquisto. La sua risposta ti darà indicazioni importanti sulla tempistica. Se il potenziale cliente è in fase di stallo, questo è un modo per portare avanti la trattativa facendo in modo che il potenziale cliente pensi al futuro.
La capacità di chiudere una vendita, è un’abilità fondamentale per i tuoi risultati. Per approfondire, ti invito quindi a leggere anche: Ti ho fornito in questo post varie frasi per vendere e domande che ti permettono di poter chiudere un accordo in totale sicurezza. I tuoi potenziali clienti probabilmente non ricorderanno esattamente quello che hai detto, ma ricorderanno sempre come li hai fatti sentire. Questo è il motivo per cui devi scegliere con cura le domande e le frasi per vendere che utilizzerai durante il processo di vendita, specialmente quando arrivi alle conversazioni finali per concludere la vendita. I migliori venditori, trovano sempre un delicato equilibrio tra l’eliminazione della pressione dalla vendita e il mantenimento di importanza e urgenza. Le frasi per vendere, le domande e i suggerimenti delineati in questo post ti aiuteranno a trovare quell’equilibrio senza dover fare tentativi ed errori. Che tu sia un venditore o che tu sia un professionista o un imprenditore, per imparare a vendere in modo professionale, per negoziare e concludere accordi con successo, oltre a far tesoro delle frasi per vendere, partecipa al prossimo corso “Sales Leadership” in aula, oppure al “Sales System” online live. Fabrizio Diluca
Frasi per vendere e per chiudere una vendita: Conclusioni
