Vendita Professionale: Perché devi adottarla subito

La vendita professionale implica una serie di conoscenze che vanno dalla comunicazione efficace alla psicologia, dall’analisi dei comportamenti al linguaggio del corpo, dall’adozione di un processo di vendita qualificante alle tattiche o strategie più utili… sino all’utilizzo delle migliori tecniche di vendita.

Parliamo quindi di vendita professionale quando ci troviamo di fronte alla possibilità ed alla capacità di vendere in modo strutturato.

Chiunque può vendere ma pochi acquisiscono le competenze per farlo in modo professionale.

Vendita professionale: Cosa significa

La vendita professionale prevede il prepararsi in modo multidisciplinare ma per ottenere la sola finalità di vendere in modo strutturato, sia che tu sia un venditore, sia che tu sia un professionista o un imprenditore.

La vendita professionale permette di adeguarsi al proprio potenziale cliente per portarlo e tenerlo all’interno del proprio processo di vendita, senza mai finire nel suo processo di acquisto.

Vendere in modo strutturato significa prepararsi sino ad utilizzare un processo di vendita, strategie e tecniche in modo naturale e mai forzato.

Vendere in modo strutturato, significa saper acquisire informazioni rilevanti sin dal primo colloquio con il potenziale cliente, saper domandare in modo strategico e ascoltare in modo focalizzato, cogliendo tutte le espressioni ed il non verbale del nostro interlocutore.

La vendita professionale è anche capacità di gestire le obiezioni in modo efficace sino ad anticiparle. È sapere acquisire fiducia attraverso l’empatia ed il rapport, tanto quanto l’abilità di produrre Valore per non dover agire (o per farlo il meno possibile) sul prezzo.

Vendere in modo professionale, significa quindi saper vendere sé stessi prima ancora di vendere i propri prodotti, servizi o la propria consulenza.

Per farlo, dobbiamo comunicare in modo impeccabile, in tutte le forme, carpendo subito l’attenzione del nostro interlocutore. Dalla presenza personale alle mail, dalle telefonate alle call online. È importante curare ogni dettaglio.

Per farlo, dobbiamo focalizzarci e concentrarci sul nostro potenziale cliente e mai su noi stessi. Il potenziale cliente deve sentirsi sinceramente ascoltato, deve vederci realmente interessati a lui più che a vendere i nostri “prodotti”, deve sentirsi importante, al centro della nostra attenzione.

La vendita professionale è conoscere in modo approfondito il mercato in cui operiamo, il suo andamento, le problematiche e le sfide che deve affrontare il nostro potenziale cliente. Dobbiamo aver chiaro chi sono i suoi ed i nostri competitors.

Dobbiamo aver chiaro come possiamo, grazie ai nostri prodotti, servizi, soluzioni, realizzazioni o consulenza, aiutare il nostro potenziale cliente a migliorare sensibilmente la sua situazione, rispondendo ai suoi specifici bisogni, risolvendo i suoi problemi, realizzando i suoi desideri o permettendogli di centrare i suoi obiettivi.

La vendita professionale prevede agire in modo che ogni potenziale cliente abbia la sensazione che ciò che proponiamo sia “su misura” e definito sulle sue specifiche ed uniche esigenze. Significa saper evidenziare in modo mirato non le “caratteristiche” ma i benefici, i vantaggi, l’utilità, i risultati (e le garanzie) di ciò che proponiamo.

Vendita professionale: Quali sono i vantaggi?

La risposta è semplice…

Vendere in modo professionale significa aumentare la propria percentuale di chiusura e la propria redditività, producendo eguale livello di soddisfazione tra chi vende e chi acquista, così da favorire la costruzione di relazioni che durano nel tempo

Vendere in modo strutturato significa anche saper qualificare il potenziale cliente (avendo ben chiaro qual è il nostro Target Ideale) per non perdere e non far perdere tempo.

Oltre a questo, dobbiamo considerare la possibilità di avere delle “armi” in grado di convincere anche chi è soddisfatto (magari da anni) del proprio fornitore, dei propri professionisti di fiducia o del “guru” di turno. È anche avere delle “armi” per competere con chi è “amico” o “raccomandato”.

Vendita professionale: Dove e per chi è assolutamente vitale?

È fondamentale per chi deve attuare una tipologia di vendita consulenziale e relazionale.

È quindi fondamentale se sei, ad esempio, un Libero Professionista, un Consulente, un Terapeuta, un Tecnico Commerciale, il Titolare di uno Studio Tecnico o Professionale, un Imprenditore nel settore artigianale o nei servizi, ovvero, in tutte le situazioni in cui si è di fronte ad una vendita strategica o complessa.

Cosa si intende per consulenziale e relazionale?

La vendita consulenziale e relazionale è quella che prevede tipicamente più fasi come:

• uno o più contatti/incontri iniziali (presso rispettive sedi o attraverso sopralluoghi) con il potenziale cliente
• analisi dei bisogni / problemi / desideri / obiettivi specifici del potenziale cliente
• elaborazione di un progetto e/o di una proposta dedicata con presentazione del proprio Valore
• trattative e modifiche dell’offerta iniziale, dovendone discutere anche con più interlocutori
• incontro per la chiusura dell’accordo/contratto
• distribuzione delle attività/sviluppo lavori e dei pagamenti in più step
• …

Vendita professionale: Da dove partire?

Gli obiettivi principali sono, come detto, migliorare le tue abilità nel vendere per incrementare il tuo attuale tasso di chiusura e la redditività di ciò che vendi (siano essi prodotti, progetti, soluzioni, consulenza o servizi), ottimizzando tempi e modalità.

Sappi che con la vendita professionale, puoi ottenere ottimi risultati anche se parti da zero, anche se non ami vendere, come spesso capita, ad esempio ai liberi professionisti, ai consulenti ed agli “artigiani” o ai “tecnici”.

Puoi ottenere risultati perché saper vendere è una dote innata, perché non è vero che venditori si nasce (trattasi di falso mito), né che la vendita è un’arte o altre amenità.

La vendita professionale, oggi, è metodo, è scienza. Una metodologia e conoscenze che puoi apprendere, diventando anche un abile Venditore.

Puoi ottenere risultati importanti, anche se hai sempre pensato di non essere “portato” per la vendita.

Tutto questo per dirti che, qualsiasi trattativa di vendita, può essere condotta in modo efficace seguendo un processo di vendita professionale, utilizzando le migliori tecniche di vendita, sapendo cosa fare per chiudere una vendita, anche gestendo in modo adeguato obiezioni come “il prezzo è alto” o “ci devo pensare”.

Puoi ottenere ottimi risultati perché puoi apprendere quanto ti è necessario, diventando così, anche un professionista nella vendita.

Corso di Vendita professionale: Quale scegliere?

Nell’ambito della Vendita Consulenziale e Relazionale, per soddisfare questa esigenza, ho creato il corso di vendita professionale “Sales Leadership”.

Non quindi il miglior corso di vendita per tutto e tutti ma “solo” il miglior corso di vendita professionale per chi deve operare con questa specifica modalità di vendita, strettamente legata alla vendita professionale.

Se sei un venditore, un professionista o un imprenditore che opera (o dovrebbe operare) in modo consulenziale e relazionale e vuoi acquisire un maggior numero di clienti, migliorando anche la tua redditività, puoi imparare a vendere in modo professionale.

Per valutare il programma del corso e capire cosa apprenderai, clicca qui per la versione in Aula oppure clicca qui per la versione Online “Live”.

Fabrizio Diluca