Presentare più offerte ad un Cliente: Strategia efficace?

Ci sono due domande molto simili che mi fanno spesso le piccole imprese e i professionisti che si avvalgono della mia consulenza ma anche i partecipanti ai miei corsi sulla vendita: Presentare più offerte al proprio cliente è una strategia efficace? Quando è opportuno presentare più offerte a un cliente? 

Il quesito in realtà nasce in situazioni nelle quali si è di fronte spesso a clienti di cui non si sono comprese (o non si è sicuri di aver compreso) le reali esigenze o che prezzo potrebbero essere disposti a pagare (budget) per i prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni  che ci proponiamo di offrir loro.

Alcuni quindi, in questi casi, preparano e offrono più possibilità o, indipendentemente da questo, usano sempre tale metodologia come propria strategia commerciale.

In ogni caso, ecco cosa penso su questo tema.

La risposta corretta alle domande sull’efficacia o meno di presentare più offerte ad un cliente è: dipende dal cliente! 

Per sintetizzare, facciamo qualche esempio specifico:

Mai fornire più proposte a qualcuno che non può prendere decisioni

Niente può peggiorare l’esito finale di una trattativa quanto dare più opzioni a qualcuno che non può decidere nulla. Questo creerà solo maggiori dubbi e maggior confusione in chi dovrà realmente decidere.

Mai fornire più proposte agli “insicuri”

Parliamo di persone che già normalmente si fanno cogliere da mille dubbi e che si prendono normalmente tempi biblici per arrivare a prendere una decisione.

Per questa tipologia, più scelte equivale a più dubbi e minori certezze. Evitate tassativamente quest’approccio su questa tipologia di clienti. 

Puoi presenta più offerte a clienti che hanno un ego molto forte o a clienti che tendono ad accentrare e voler controllare tutto

Cercare la chiusura della vendita presentando a questa tipologia più offerte, può risultare un approccio molto efficace, perché questo sarà in linea con il loro stile di leadership o con la loro filosofia professionale.

Su questa tipologia di clienti, può risultare quindi una buona metodologia perché può evitarti di perdere margine di fronte ad una tipologia di clienti che è normalmente convinta di “dover” sempre ottenere forti sconti da qualsiasi “venditore”.

Nel caso, è necessario creare offerte multiple con fasce di prezzo diverse perché questo permetterà loro di pensare che possono “controllare” il processo di acquisto.

Consentire a questa tipologia di cliente di scegliere l’opzione con il prezzo più basso darà loro una sensazione di controllo che ti permetterà di chiudere la vendita velocemente senza dover scendere di prezzo come in altre condizioni avreste dovuto certamente fare.

Riepilogando, affinchè questa risulti una strategia efficace, consiglio vivamente di usare offerte multiple solo se funzionali al vostro settore/prodotti/target e solo di fronte alla giusta tipologia di cliente.

Oggi come operi? Effettui queste valutazioni?

Fabrizio Diluca

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