Leader della Vendita Blog sulla Vendita e sulle Tecniche di Vendita
Hai uno splendido prodotto… offri un servizio particolarmente richiesto… molto bene, tutto perfetto… ma che fare se invece non hai altro che te stesso? Cosa puoi fare? Esiste anche in questo caso una tecnica per chiudere una vendita?
Così facendo, ti resta spesso la sola leva del prezzo più basso della concorrenza per chiudere la vendita.
Per evitare tutto questo, devi adottare tecniche che ti consentano attraverso le domande e l’ascolto focalizzato di individuare ciò che realmente costituisce Valore per il tuo potenziale cliente.
Tuttavia, se effettivamente il tuo prodotto/servizio/soluzione è effettivamente identico o molto simile a quello della tua concorrenza (ne sei assolutamente certo?) devi sapere che…
… puoi sempre agire facendo leva su te stesso, sulla tua professionalità, sulla tua competenza/esperienza, sulla tua capacità di acquisire la fiducia del tuo interlocutore, dimostrando la tua credibilità.
Anche il tuo entusiasmo, la tua passione, la fede nel tuo brand/azienda/prodotto/servizio/soluzione possono risultare fattori importanti.
Negli anni, posso confermarti che mi è capitato molto spesso di dialogare con potenziali clienti con cui potevo solo operare per costruire Valore sulla parte più importante di ciò che proponevo: me stesso.
Quindi, di fronte al classico “posso ottenere il suo prodotto/servizio/soluzione da altri ad un prezzo più competitivo…” o qualcosa di simile, ho spesso usato questa semplice tecnica per chiudere una vendita…
Cerco di rendere l’idea della tecnica rendendola il più trasversale e neutra possibile…. affinchè tu possa verificare come adattarla alla tua realtà:
[Prima di entrare in questa azienda/settore][Prima di diventare un autonomo professonista/aprire la mia azienda] ho fatto alcune accurate ricerche, proprio come ha fatto lei, e ho cercato di capire quale fosse [il professionista/la società] in grado di offrire non solo il miglior prodotto/servizio/soluzione ma anche quella in grado di offrire [il miglior servizio pre e post vendita] e/o [le migliori garanzie] e/o …….. __________ , mi creda, se ci fosse un prodotto/servizio/soluzione/studio professionale/società migliore per lei, io sarei da loro e le starei parlando dei loro prodotti/servizi/soluzioni. Se si desidera il miglior valore complessivo, la qualità/competenza/servizio/esperienza questa è la miglior proposta esistente oggi sul mercato e saremmo ben felici di dimostrarglielo. Se si tratta di trovare il giusto compromesso, sono qui per trovarlo insieme a lei. Mi aiuta a capire esattamente rispetto a quale proposta siamo meno competitivi? Gradirei valutarla subito insieme a lei per capire come iniziare immediatamente a collaborare insieme…”.
Sia che tu sia un venditore/agente, sia che tu sia un Professionista o un Imprenditore, può facilmente riformulare la tecnica sopra descritta per farla tua.
Ovviamente, la tecnica può solo supportare il tuo credo interiore al meglio. Di conseguenza, devi essere realmente convinto di ciò che stai affermando.
Questa tecnica funziona perchè crea Valore nella parte più importante di qualsiasi trattativa di vendita.
Se davvero non hai altro su cui poter far leva, il tuo atteggiamento (serve certamente esprimere Leadership), la tua “fede” nel prodotto / servizio / soluzione / tuo studio / società / tua impresa, il saper motivare perché hai scelto/creato l’attività professionale/l’azienda che rappresenti, cosa ti rende così orgoglioso, perché ti piace così tanto lavorarci/farlo,… possono realmente fare la differenza.
Fabrizio Diluca
Per approfondire su tutto ciò che costituisce “tecnica per chiudere una vendita”, leggi subito:
- Come Chiudere una Vendita
- 5 intramontabili Tecniche per Chiudere una Vendita
- 3 semplici Tecniche per Chiudere più Vendite
Condivido in todo il vostro, vissuto in prima persona, quando metti sul tavolo delle trattative Te stesso, non hai termini di paragone.
Michele
Grazie Michele per il contributo 🙂
Sono un consulente e l’ho rielaborata. Provata questa mattina e ha funzionato egregiamente. Che dire…. thanks! 🙂
Felicissimo per te Patrick 🙂
Credere in noi stessi e nella passione per ciò che facciamo. Siamo noi che facciamo la differenza oltre ogni tecnica. Condivido l’articolo dalla prima all’ultima riga.
Grazie Raffaele 🙂
Vero. siamo sempre noi a fare o non fare la differenza. Il solo cambiamento al mio atteggiamento (grazie al Corso effettuato con te) mi ha consentito di conseguire ben altri risultati rispetto al passato. Poi le tecniche fanno il resto.
Un caro saluto
Andrea
Grazie per la testimonianza Andrea 🙂
Spiegata, confezionata e fornita gratuitamente. Questo blog è una lieta scoperta anche per il modo diretto ed efficace con cui comunichi le cose. Complimenti Fabrizio
Grazie Filippo 🙂
Sono un libero professionista e scrivo a distanza di qualche mese da quando ho letto l’articolo perchè ho voluto testare e ritestare ciò che mi sembrava impossibile e invece…. numeri alla mano… la tecnica funziona!
Per il momento solo grazie e… mi sono iscritto alla prossima edizione del tuo corso perchè penso che potrò apprendere ancor di più e migliorare ulteriormente la mia capacità a livello commerciale.
Arrivederci a presto
Dani
Grazie per la testimonianza diretta Daniele. Ti aspetto al Corso 🙂