Leader della Vendita Blog sulla Vendita e sulle Tecniche di Vendita
Ti sei mai chiesto perché ci sono venditori, professionisti e imprenditori che centrano sempre i loro obiettivi mentre altri fanno fatica a chiudere anche una sola vendita? Quali tattiche di vendita utilizzano i primi?
Quali sono le tattiche di vendita utilizzate dai migliori?
Quando si tratta di chiudere più vendite, il successo si riduce sostanzialmente a due cose: cosa fai in modo adeguato e quanto spesso lo fai, in altre parole, quali tattiche di vendita utilizzi.
Molto spesso, a parità di attività svolte e di offerte formulate, si riscontrano livelli di chiusura drasticamente diversi. Questo accade perché gli attori interessati usano tattiche di vendita differenti.
In questo post, ho deciso quindi di spiegarti quali sono…
11 delle migliori tattiche di vendita
Ecco quelle in grado di permetterti di chiudere più vendite…
- Smetti di essere come gli altri
La maggior parte dei venditori, dei professionisti e degli imprenditori, tende a fare ciò che fanno gli altri. Davanti ad un potenziale cliente tendono ad agire come la maggior parte di chi ottiene scarsi risultati.
Tattica di vendita sbagliata!
Per quanto strano, la maggior parte delle persone intente ad effettuare un’azione di vendita, non offre ai potenziali clienti l’opportunità di parlare.
Il risultato è che, oltre a non mostrare valore, non creano valore.
In cosa si traduce tutto questo?
Nel sentirsi dire spesso dal potenziale cliente: “Ci devo pensare”. Dopodiché, si assiste alla sparizione del potenziale cliente che, da quel momento, diventerà un fantasma.
- Corri dei rischi
Una delle tattiche di vendita più efficaci per differenziarti dagli altri è correre dei rischi con i potenziali clienti.
Devi sapere che, correre di rischi è uno degli approcci più efficaci nella chiusura della vendita ma, nonostante questo, la maggior parte dei “venditori” non è disposta a correre alcun rischio nella fase di vendita.
Questo accade perché, gli esseri umani sono naturalmente avversi al rischio, peccato che, nel mondo della vendita odierno, è spesso necessario correre rischi per prosperare. Molto spesso, per ottenere più chiusure devi assumerti maggiori rischi.
So cosa stai pensando… il concetto è chiaro ma cosa significa esattamente correre dei rischi? Facciamo un esempio…
Oggi quando sei di fronte ad un potenziale cliente che non sembra convinto della tua proposta o addirittura non sembra interessato, tendi a minimizzare e cerchi di rilanciare usando più argomenti nella speranza di riuscire a modificare il suo atteggiamento.
In sostanza, non hai il coraggio di correre dei rischi perché pensi che, se esiste una minima possibilità, potresti perderla.
Tattica di vendita sbagliata!
Puoi usare domande come: “Ho la sensazione che la mia proposta non sia per lei convincente. Mi sbaglio?”
Vedi, molte volte, correre un rischio come questo può essere premiato dal potenziale cliente con affermazioni come: “No, scusi è che ho avuto un problema e sto pensando ad altro…”.
E se, al contrario, ti dice cosa non lo convince?
Wow! Questo sarebbe anche meglio perché sapendo qual è il problema, puoi gestirlo.
- Fai parlare il più possibile il tuo potenziale cliente
Tutte le analisi sui dati delle chiusure di vendita dei migliori venditori, dimostrano che più un potenziale cliente parla, tanto più è probabile che il venditore finisca per chiudere la vendita.
È ormai un dato di fatto che chi riesce a far parlare a lungo il suo potenziale cliente ha maggiori probabilità di chiudere la vendita.
Più riesci a coinvolgere i tuoi potenziali clienti nella conversazione e più li fai parlare, più aumentano le tue probabilità di chiudere vendite.
Falli parlare. Falli aprire. Falli parlare delle loro sfide, dei loro obiettivi, delle loro preoccupazioni, dei loro desideri, …
Per riuscire a far parlare maggiormente il tuo potenziale cliente, devi tacere. Impara a stare zitto!
Tattica di vendita sbagliata!
Vedi, le tecniche di comunicazione in modalità “disco di vendita” (o similari) di natura autoreferenziale, risalgono alla filosofia di formazione alle vendite che fu sviluppata dalla National Cash Register (NCR) nel 1887.
Certo, all’epoca funzionava molto bene e così è stato sino agli anni ’70 ma ora siamo un po’ lontani dal 1887 così some lo siamo anche dagli anni ’70, giusto?
L’approccio monodirezionale è stato efficace per così tanti anni perché i potenziali clienti non avevano accesso a molte informazioni (sostanzialmente, erano ignoranti) ma oggi non è più così, vero?
Ma allora perché così tanti venditori, professionisti e imprenditori usano ancora oggi un approccio così sbagliato? Perché usano una tattica di vendita così obsoleta e perdente?
Semplice, perché non conoscono un modello alternativo e, anziché formarsi per apprendere e adottare un processo di vendita professionale e moderno, preferiscono continuare ad ottenere scarsi risultati.
Folle vero?
- Segui la regola dei 60 secondi e usa il Feedback
Anche durante la fase di presentazione della soluzione, i migliori venditori non parlano mai per più di circa 60-70 secondi senza coinvolgere nuovamente il potenziale cliente nella conversazione.
Se non segui questa regola, il rischio e che il potenziale cliente inizi a perdere interesse o addirittura ad annoiarsi non sentendosi minimamente coinvolto.
Anche la fase di presentazione della soluzione o della proposta, dovrebbe sempre essere un dialogo e mai un monologo.
Può essere anche qualcosa di molto semplice come porre una domanda tipo: “Stiamo procedendo nella giusta direzione?”
Piccole domande come questa tengono vivo il dialogo e il coinvolgimento del potenziale cliente.
I migliori venditori usano il feedback più e più volte sia durante la fase di presentazione della soluzione/proposta, sia durante l’interno processo di vendita.
- Nessuno è interessato a te, al tuo Studio o alla tua Impresa
Quando un venditore, un professionista o un imprenditore parla troppo di se stesso, del proprio studio o della propria azienda, non può che ottenere risultati negativi nella vendita.
Ciò significa sostanzialmente che i tuoi potenziali clienti, di te, del tuo studio o della tua impresa non frega assolutamente nulla. A molti non importa della tua struttura, della gestione, di cosa è stato fatto e nemmeno da quanto tempo sei in circolazione.
Tutte le volte che non parli di questo perdi il suo interesse e la sua attenzione.
I peggiori venditori restano troppo tempo in modalità presentazione, mentre i migliori trascorrono molto tempo a domandare, ascoltare e dialogare.
Chiaro?
Di conseguenza, focalizza sempre la conversazione e la tua attenzione su questi elementi. Quando ti concentri su questo, crei un valore realmente percepibile ed è la percezione di maggior valore rispetto ad altri che ti fa chiudere più vendite.
“Le migliori tattiche di vendita sono maggiormente efficaci quando le utilizzi all’interno di un processo di vendita professionale”
- Smetti di parlare con potenziali clienti sbagliati
Dimmi la verità, ma tu hai molto tempo da perdere? Puoi permetterti di sprecare del tempo per parlare con potenziali clienti che non potrebbero o non sono effettivamente interessati ad acquisire ciò che tu proponi?
Immagino di no…
Il tuo problema non è quindi avere più contatti e fare più incontri con potenziali clienti ma “solo” avere i giusti appuntamenti con potenziali clienti qualificati.
Ciò va contro quello che è stato insegnato (e che viene spesso ancora insegnato…) a molti venditori.
Tattica di vendita sbagliata!
Mi capita ancora di incontrare direttori commerciali che mi chiedono di formare la rete di vendita affinché prenda meno “no”. Il quel momento la prima cosa che penso è: Perché dovrei farlo? Perché mai un venditore non dovrebbe mai prendere un “no” come risposta?
Ora, non sto dicendo che sia giusto che i venditori si divertano o si abituino a prendere dei no. Non sto dicendo che non debbano preoccuparsi dei risultati e di conseguire i loro obiettivi, così come non potrei dirlo a un professionista o a un imprenditore rispetto al proprio budget ma, se un potenziale cliente non è qualificato (idoneo a poter acquistare ciò che proponi) devi evitare di incontrarlo e, se succede, devi liberartene prima possibile.
Perché?
Perché può solo farti perdere tempo.
Vedi, se vendi un prodotto da pochi euro come le penne, praticamente chiunque è qualificato per la tua offerta ma è probabile che, se sei qui e mi segui su questo blog, non vendi penne da pochi euro, vero?
Se proponi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni di elevato valore, devi avere una metodologia di vendita (e/o una strategia di marketing) che ti permetta di “filtrare” i potenziali clienti per portarti ad ottenere solo contatti profilati e qualificati.
- Identifica e documenta sempre il vantaggio/beneficio/utilità/risultato
La capacità di documentare il ROI (ritorno dell’investimento) conseguibile dal tuo potenziale cliente se decide di acquisire un tuo prodotto/servizio/soluzione/realizzazione è un esempio perfetto per comprendere un concetto davvero prezioso nella vendita.
Il tuo potenziale cliente deve identificare l’elemento fondamentale (dal suo punto di vista) per decidere.
- Discuti di budget e prezzi solo al termine del processo di vendita
I venditori più scarsi parlano o si ritrovano a parlare di prezzo molto presto nel corso del processo di vendita. Di converso, i migliori venditori non discutono di prezzi e budget prima di (mediamente) 45 minuti.
Una differenza davvero molto ampia, vero?
Tattica di vendita sbagliata!
I migliori invece, costruiscono prima Valore nel corso del processo di vendita, capendo esattamente esigenze/bisogni/necessità/problemi del potenziale cliente per poi definire un budget su cui costruire la loro più efficace proposta/offerta.
La differenza tra queste due tattiche di vendita, in termini di efficacia e probabilità di chiusura, è come quella che esiste tra il giorno e la notte.
Per un potenziale cliente la tua proposta è fortemente efficace quando gli attribuisce un valore tale da far sì che il prezzo diventi quasi irrilevante. Questo è quello che riesce a fare un abile venditore, questo è quello che riesce sempre a fare un leader della vendita.
Tra i peggiori venditori, vi sono sempre quelli che non dedicano tempo a capire chi sono gli attori coinvolti nel processo di acquisto del potenziale cliente. Chi è coinvolto nel processo decisionale? Solo la persona con cui stai parlando? Come fai a saperlo? Hai un’idea di quante vendite non si chiudono con il venditore, il professionista o l’imprenditore che non sa chi ha effettivamente preso una decisione negativa nei suoi confronti? Hai un’idea di quante vendite non si chiudono con un venditore, un professionista o un imprenditore che non ha nemmeno incontrato la persona che ha preso una decisione negativa nei suoi confronti? Bene, sappi che sono un’infinità! Hai un set di domande all’interno del tuo processo di vendita per evitare che questo accada anche a te? Se la tua è una vendita di natura consulenziale e relazionale, è probabile che per te sia difficile chiudere una vendita al primo incontro. Certo, può succedere, ma raramente accade. Per alcuni (dipendentemente dalla complessità della propria offerta) sono necessari anche più passaggi per arrivare a chiudere la vendita. Non devi mai terminare un incontro o una conversazione con un potenziale cliente senza aver definito il passo successivo. Mai. Se non è disposto a pianificare il prossimo passo, è probabile che non voglia procedere con te e quindi hai la certezza che qualcosa nel processo di vendita che hai utilizzato, non ha funzionato.
Sì, hai letto bene. Devi sapere che, i tuoi potenziali clienti, consapevolmente o meno, sviluppano “anticorpi” verso le tecniche di chiusura che, proprio per questo motivo, se e quando funzionano, lo fanno per un periodo molto breve.
Ci sono eccezioni? Dai un’occhiata a questi post:
Se hai compreso le effettive esigenze di un tuo potenziale cliente qualificato, se hai generato valore, centrato il budget e fatto comprendere l’efficacia della tua soluzione/proposta, la chiusura avviene in modo naturale perché vedi, il tuo potenziale cliente non è quasi mai un imbecille impreparato che prende decisioni per la “formuletta” usata dal venditore… ma è intelligente e in-formato. Vuole da te professionalità, preparazione e concretezza.
Per migliorare i tuoi risultati, non hai mai bisogno di tecniche di chiusura fantasmagorico-ipnotiche ma di usare le giuste tattiche di vendita …
Assicurati di diventare un professionista preparato anche nella vendita, affinché tu possa arrivare alla chiusura di una vendita, grazie ad un processo di vendita qualificante. Punto e basta.
Ecco, ora conosci 11 delle migliori tattiche di vendita, quelle che aiutano realmente a chiudere più vendite. Come vedi, si tratta sempre di avere complessivamente di un processo di vendita professionale che prevede di fare le cose giuste, al momento giusto, di fronte a qualsiasi potenziale cliente.
Quali di queste tattiche di vendita conosci e utilizzi frequentemente? Poche o nessuna?
Allora ti consiglio vivamente di cliccare qui adesso >>
Fabrizio Diluca
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Sempre molto chiaro. Ogni lettura è un’arma in più a disposizione per vendere di più ma sopratutto meglio. Grazie per il supporto che fornisci a professionisti e piccoli imprenditori.
Grazie a te Valerio! 🙂