storytelling

Storytelling: come raccontare per Vendere di più

Lo storytelling può avere un incredibile impatto su un potenziale cliente, perché le storie ci aiutano a comprendere meglio vantaggi e benefici.

Bada bene, non si tratta di inventare nulla, solo di imparare a narrare anziché spiegare.

Non a caso, la capacità di usare lo storytelling è un tratto distintivo di qualsiasi “grande venditore” anche perché il saper raccontare crea empatia ed è un modo molto efficace di comunicare.

Lo storytelling nella vendita deve essere il più visivo possibile perché le immagini aiutano il nostro cervello a capire più velocemente. Tuttavia, son serve avere necessariamente immagini con se, basta saperle creare con le parole.

Storie, analogie, citazioni o metafore possono essere parte cruciale del processo di vendita.

Raccontare non solo rende le informazioni che vuoi fornire più credibili, ma dimostra anche che sei in grado di individuare casi in cui il tuo potenziale cliente può riconoscersi.

Ci sono 3 componenti dello storytelling che ho usato e continuo a usare, singolarmente o nel mix più corretto secondo le situazioni, durante i miei incontri con potenziali clienti:

 

  1. Ingenera la situazione

Ad esempio: “Immaginate di ritrovarvi nella situazione di…”

  1. Fornisci dati precisi di ricerche o studi

Ad esempio “… su questo argomento è importante guardare i dati della…”

  1. Racconta una case history reale ed attinente

Ad esempio “… da questa storia di successo possiamo comprendere come… [benefici/vantaggi]…

  1. Usa una storia eroica

In questo caso si tratta di lavorare sul “dolore” e sulla necessità di alleviarlo decidendo di prendere decisioni immediate.

Questi i passaggi necessari per costruire la storia eroica ideale:

  1. Descrivi l’iniziale situazione di normalità. Nessun problema, tutto è tranquillo e sereno
  2. Racconta con enfasi l’evento che ha interrotto la situazione di normalità
  3. Rappresenta in modo adeguato la soluzione (prodotto/servizio/realizzazione) grazie alla quale si è tornati alla condizione di normalità

Questa tecnica è utilissima per creare senso di urgenza. Il senso di urgenza è una delle leve che spinge i potenziali clienti ad agire.

Come vedi, lo storytelling, la capacità di narrare, è una delle abilità che si possono acquisire.

Per raccontare la giusta storia, hai solo bisogno della formula più idonea a permetterti di mostrare al tuo potenziale cliente come il tuo prodotto/servizio/soluzione/realizzazione, sarà in grado di aiutarlo in futuro.

Assicurati quindi che il tuo storytelling disponga sempre di questi elementi:

 

Rilevante

Come lo è un caso di studio su una società simile in un mercato simile. Fornire esempi in cui il tuo potenziale cliente potrebbe non rispecchiarsi, sarebbe un grave errore!

Penetrante

Fornisci informazioni che vadano oltre l’ovvio. Serve qualcosa che il cliente non è abituato ad ascoltare.

La maggior parte dei tuoi potenziali clienti è già in loro possesso di una quantità enorme di informazioni, sia su di te che sui tuoi concorrenti. Se ti limiti a ripetere cose che già sanno, non stai raccontando, non stai vendendo… stai solo parlando!

Pensa a cosa potrebbe accendere l’intuizione o la fantasia del tuo potenziale cliente, pensa a qualcosa che possa fargli dire “non avevo pensato a questo…”

Tempestivo

Devi avere informazioni chiare su ciò che sta accadendo sul tuo mercato nel momento in cui hai di fronte un cliente. Dimostra di sapere che cosa sta cambiando sia a livello normativo che di trend.

Devi dimostrare di essere un professionista/imprenditore che ha ben chiare ed è aggiornato sulle possibili esigenze dei clienti. Il tuo narrare deve farti percepire come un vero esperto, una vera autorità nel tuo campo.

Semplice

Il tuo raccontare deve agevolare nella mente del tuo cliente la percezione che tutto possa accadere con grande semplicità.

I clienti (anche tu quando sei un cliente…), hanno sempre molti timori e, più sale il valore in gioco, più i timori possono diventare vere e proprie paure.

Racconta quindi come tutto accadrà con naturalezza e come l’acquisto produrrà vantaggi / benefici / successi.

Infine, la maggior parte dei tuoi potenziali clienti deve fare qualcosa per rimanere competitivo nel suo mercato quindi, come ultimo suggerimento, ti invito a pensare a quali storie potresti raccontare per far capire come i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni possono aiutarlo a combattere la sua concorrenza.

Per usare lo storytelling nella vendita devi quindi utilizzare le tecniche di cui sopra per creare le storie che racconterai.

Lo storytelling può garantirti rilevanti successi se sei in grado di inserirlo all’interno di un processo di vendita efficace e strutturato.

Di conseguenza, se oggi non utilizzi un sistema di vendita professionale e se non hai dimestichezza con la gestione delle obiezioni e la chiusura nella vendita… meglio che tu parta dalle basi.

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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4 commenti

  1. “rendi tutto semplice”… esattamente come hai fatto tu scrivendo questo articolo. Un contenuto che rende manifesto il contenuto! TOP 🙂

  2. Nicoletta Orsi

    Fabrizio, da quando ho fatto il tuo corso, commento poco ma ti leggo sempre.
    Sei sempre un’inesauribile fonte di competenza e ispirazione e questo post ne è l’ennesima testimonianza.

    Un grande abbraccio
    Niki

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