chiudere più vendite

Vuoi Chiudere più Vendite? Evita questi 5 errori!

Evita questi errori per chiudere più vendite. E’ davvero così semplice?

Vendere di più, vuol dire più fatturato ed è per questo semplice motivo che è importante affinare le tue abilità di chiusura. In vari post spiego come chiudere una vendita mentre in questo, preferisco parlare di…

Cosa non fare MAI quando sei in trattativa, per chiudere più vendite, se vuoi incrementare sensibilmente i tuoi risultati:

 

  1. Credere che non sia tu quello che fa la differenza nella chiusura di una vendita

La strategia di marketing, le tue attività di Web Marketing o di Inbound Marketing, il tuo blog/sito web, le brochure, i cataloghi o quant’altro tu possa utilizzare, sono importanti per “catturare” l’interesse e l’attenzione del cliente ma, salvo che il tuo business non si chiuda on line, sono utili solo nella misura in cui contribuiscono ad aprire un’efficace finestra di comunicazione e dialogo con il tuo potenziale cliente.

Di conseguenza, non dimenticare mai che i clienti acquistano solo dopo che hanno discusso le loro esigenze e valutato opportunamente il tuo Valore e il Valore di quello che tu proponi.

Nota bene, ho parlato di Valore, non di prezzo!

  1. Tentare di chiudere troppo velocemente

La regola ABC (always be closing) di americana memoria, è una tecnica assolutamente anacronistica quanto inefficace. Quando cerchi di chiudere troppo presto, risulterai solo invadente e l’invadenza non fa altro che diminuire la tua probabilità di convincere ad acquistare il potenziale cliente.

Fai quindi sempre attenzione… più forte premi, più resistenza ottieni…. è una legge fisica. Il cliente non va spinto, va accompagnato!
  1. “Forzare la mano” del potenziale cliente

Questo accade quando si discute di benefici che il cliente otterrebbe “solo oggi” o qualcosa di similare.

Il tentativo di punire il cliente perché non prende una decisione immediata ottiene spesso solo l’effetto di insospettirlo. Lo porterai a chiedersi perché sei così ansioso di chiudere.

In sostanza, potresti ingenerare dubbi che vanno oltre i benefici che hai già concordato.

  1. Aspettare troppo tempo per chiudere

C’è sempre un “punto naturale”, il momento da cogliere, in un cui si può passare dal dialogo alla chiusura della vendita. Spesso è il cliente stesso a segnalare il momento in cui è pronto ad acquistare.

Se vai oltre, cioè se oltrepassi quel punto, darai la possibilità al cliente di farsi venire altri dubbi che porteranno magari a obiezioni che, prima, non esistevano. Nei casi peggiori, potresti addirittura far emergere problemi che né tu né la tua proposta siete grado di risolvere.
  1. Continuare a parlare anziché chiudere

Quando un cliente è disposto a dire o ha detto “Sì”, è sempre un grave errore continuare a parlare. Eccedere nell’elencare peculiarità piuttosto che caratteristiche, piuttosto che funzioni (dipende ovviamente dal tuo business…) può solo, di nuovo, far sollevare al cliente nuove obiezioni.

In altre parole, sul “Sì”, che sia potenziale o palesemente espresso, taci e chiudi l’accordo/contratto.

Ovviamente, seguire un processo professionale di vendita e conoscere le migliori tecniche di vendita ti aiuta a non commettere questi errori ed a gestire efficacemente tutte le possibili obiezioni.

Oggi, soprattutto se sei un Professionista o un Imprenditore, queste sono abilità ormai imprescindibili.

Fabrizio Diluca

Fabrizio Diluca Linkedin  Fabrizio Diluca Twitter  facebook-fabrizio-diluca

 

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2 commenti

  1. A volte scrivi le cose con tale semplicità che alcuni potrebbero banalizzare. Poi però, se uno si ferma a riflettere e si rende conto di quante vendite magari hai perso perchè non hai chiuso la bocca al momento giusto… o per aver spinto nel modo o momento sbagliato… allora comprendi la bellezza del lavoro che fai attraverso questo blog.
    Grazie e complimenti Fabrizio.

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