venditori vincenti

Venditori Vincenti: Come identificarli? Come crearli?

Non c’è dubbio che il sogno di ogni azienda, di ogni Imprenditore, di ogni Direttore Commerciale, è quello di poter creare una squadra di venditori vincenti.

Del resto era anche il mio sogno quando ricoprivo tale ruolo nelle multinazionali in cui ho operato… e qualche volta l’ho anche realizzato…

Oggi, nel perseguire quello stesso fine, collaboro con varie aziende per creare venditori vincenti attraverso la formazione della loro rete di vendita ma non mi occupo ne offro consulenza per la ricerca o la selezione dei loro venditori.

Spesso mi è stato quindi chiesto se potevo almeno fornire alcune indicazioni su come poter individuare dei venditori vincenti… da qui l’idea di scrivere questo post…

Una sorta di vademecum per venditori vincenti, un elenco di caratteristiche, abitudini e “plus” che ho rilevato in tanti anni prima da venditore, poi da sales manager, quindi da imprenditore e, infine, anche da formatore.

In fondo, ne emerge anche un elenco di regole cui, per forma mentis, i venditori vincenti si attengono.

Chiaramente, questa è una sintesi degli elementi più importanti perché la mia visione sul tema, va inevitabilmente ben oltre le norme essenziali.

Venditori vincenti: Che caratteristiche hanno?

 

Vediamole insieme in questa sintesi…

1. Hanno target personali ambiziosi

I venditori vincenti non aspettano che qualcuno definisca i numeri su cui devono misurarsi. Fissano i propri obiettivi a prescindere e, di solito, sono anche molto ambiziosi. Obiettivi conseguibili ma comunque ambiziosi.

2. Sanno programmare la loro attività su base mensile, settimanale e giornaliera

Non guardano solo a ciò che hanno da fare nel breve e non si fanno travolgere da urgenze o inefficienze. Hanno sempre un quadro complessivo ben chiaro dinanzi a loro.

I venditori vincenti massimizzano il loro tempo. Non terminano mai una giornata senza aver chiaro ciò che dovranno fare e realizzare il giorno successivo. Stessa cosa accade nella pianificazione settimanale e mensile.

3. Definiscono obiettivi per ogni contatto con un cliente

Sanno quanto sia essenziale in termini di efficacia, definire (prima) che cosa si desidera ottenere da una telefonata, da una call o da un incontro.

4. Fanno domande qualificanti tenendo sempre il cliente nel proprio processo di vendita

La maggior parte dei venditori, per quanto possa apparire strano, fa poche domande, le fa male o fa domande deboli.

I venditori vincenti, fanno domande strutturate e impegnative. Domande che inducono il cliente a rispondere ed a riflettere per fornire una risposta adeguata.

Sanno sempre quali domande porre e quando farlo. Pongono domande per verificare se stanno effettivamente comprendendo i bisogni espressi e latenti dei potenziali clienti.

5. Chiedono spiegazioni e vanno sino in fondo

Non accettano informazioni poco chiare da parte del cliente perchè non vogliono perdere informazioni vitali.

Non hanno problemi a chiedere maggiori spiegazioni o ulteriori dettagli.

6. Sanno quando è il momento di presentare il proprio prodotto/servizio/soluzione

Hanno un processo di vendita ben definito e quindi attendono fino a quando non è loro chiaro esattamente di cosa necessita o quale problema / desiderio / obiettivo ha esattamente il cliente.

Hanno la pazienza e la capacità per attendere il momento giusto.

7. Presentano la propria proposta solo dopo aver riepilogato gli elementi chiave e averne ricevuto conferma da parte del cliente

Effettuano sempre un breve riassunto di quanto emerso durante l’incontro, per garantirsi che quanto stanno per presentare/proporre sia in linea con le effettive esigenze, aspettative, problematiche, desideri o obiettivi già evidenziati dal cliente.

8. Sanno adattarsi ai cambiamenti del cliente

Riescono ad apportare modifiche “in tempo reale” durante una presentazione o durante una trattativa/negoziazione e questo li distingue nettamente dalla stragrande maggioranza dei venditori.

9. Sanno evidenziare in modo efficace i benefici / vantaggi / utilità / risultati / garanzie del proprio prodotto / servizio / soluzione

Ancora oggi, molto spesso, la maggior parte dei venditori commette errori imperdonabili sotto questo punto di vista.

Parlano inutilmente di elementi e caratteristiche dei loro prodotti/servizi/soluzioni che hanno poca o nessuna rilevanza per il cliente, tralasciando quello che veramente fa la differenza sugli aspetti decisionali del potenziale cliente.

I venditori vincenti non agiscono mai in questo modo, perchè sanno che anche le caratteristiche devono sempre essere associate a vantaggi specifici, sanno che questo è un passaggio fondamentale nelle trattative di vendita.

Hanno ben chiaro che le caratteristiche sono comuni ma i benefici sono personali e specifici.

Ecco perchè si preoccupano di individuarli per poi comunicarli al potenziale cliente nel modo più appropriato, perchè più che il “prodotto”, studiano accuratamente come questo può produrre “Valore” per il potenziale cliente.

Ecco perchè non usano mai un “disco di vendita” o presentazioni pre confezionate. Non le apprezzano, odiano i “dischi di vendita”, li vedono solo (giustamente) come un noioso ed inefficace bla bla bla…

Sanno quanto sia molto più importante dialogare e comunicare con il potenziale cliente per comprendere le reali esigenze.

10. Si  concentrano sul potenziale Cliente e mai su se stessi

Non perdono tempo, se non necessario o utile, a tediare i potenziali clienti con presentazioni sulla loro società, sui loro prodotti/servizi/soluzioni o su altre informazioni spesso già note al cliente e soprattutto che non provocano alcun interesse concreto da parte dello stesso.

11. Sono straordinariamente preparati sulle possibili obiezioni

I venditori vincenti sono talmente preparati che riescono, normalmente, ad anticipare le possibili obiezioni (soprattutto quelle ricorrenti) di qualsiasi potenziale cliente.

12. Definiscono e concordano sempre con i potenziali clienti gli step successivi

I venditori vincenti hanno chiaro che non possono permettersi di chiudere un contatto/incontro con un potenziale cliente con un  “ci sentiamo”.

Evitano quindi di lasciare il potenziale cliente sino a che non hanno definito i passi successivi.

13. Si organizzano per poter contattare con continuità nuovi prospect

Sanno bene che uno dei problemi dei venditori poco performanti è un andamento delle vendite particolarmente “altalenante” e sanno anche che questo accade solitamente quando la ricerca di nuovi contatti è poco efficace o avviene irregolarmente.

I venditori vincenti, hanno sempre nel proprio planning settimanale, uno spazio dedicato alla ricerca di nuovi prospect o nuove opportunità di up selling / cross selling.

14. Dialogano solo con chi ha potere decisionale ed economico

Sanno che trattare con chi ha poca o nessuna autorità sulle decisioni di acquisto, è una perdita di tempo. Sanno quindi come pre qualificare adeguatamente un contatto.

15. Non sanno solo vendere ma anche ri-vendere

Per ottenere risultati importanti nel corso del tempo, hanno ben chiaro che il rapporto con un cliente non può esaurirsi dopo la prima vendita.

I venditori vincenti, sanno come restare “nei pensieri del cliente” per impedire che un concorrente possa subentrar loro.

16. Sono responsabili

Si assumono le loro responsabilità. Non scaricano colpe ne cercano scuse per giustificare la mancanza di risultati o la perdita di una vendita.

Ci sono anche quando commettono direttamente o indirettamente degli errori, quando insorgono problemi o quando ci sono situazioni molto caotiche. Non fuggono, restano presenti e si adoperano per trovare sempre una soluzione efficace.

Le abitudini che contraddistinguono i Venditori vincenti

 

Vediamo il secondo set di parametri distintivi…

1. Hanno ben chiaro che vendono sempre a delle Persone

Sanno che non vendi ad un’organizzazione o a un gruppo ma sempre a una, due o comunque pochissime persone. Sanno quindi che tutte le persone sono diverse e che non puoi pensare di vendere a tutti nello stesso modo.

I venditori vincenti, sanno che non bastano le tecniche di vendita ma che devi anche essere abile anche nel comprendere ed interpretare gli interlocutori.

2. Sanno vendere anche se stessi

Avendo chiaro che vendono a delle persone, sanno quindi che non stanno proponendo solo un prodotto o un servizio, ma anche e sempre se stessi.

Hanno quindi chiaro che, soprattutto all’inizio di un rapporto, devono risultare personalmente interessanti.

Sanno che se loro per primi provocano scarso interesse o noia, avranno anche meno possibilità di essere apprezzati quando dovranno comunicare sul loro prodotti o servizi.

Sanno quanto sia importante apparire come una persona intelligente e preparata, mantenendo viva la curiosità e l’interesse anche nei loro confronti.

I venditori vincenti non appaiono mai scostanti o arroganti ma sempre decisi pur rispettando il potenziale cliente. Riescono a creare empatia, interessandosi autenticamente ai potenziali clienti, tenendo sotto controllo il proprio ego.

Infine, propongono sempre la propria Unicità. Ogni venditore e ogni azienda hanno sempre qualcosa di unico e questa unicità deve sempre, sempre, sempre, essere sottolineata.

I venditori vincenti sanno come portare i clienti ad avere di loro una buona opinione, a rispettarli per la loro professionalità.

I venditori vincenti, sanno che essere non è essere ben voluti che li fa vendere… è essere considerati dei validi professionisti che li fa vendere di più e meglio di altri.

Per questo non ragionano mai sull’orario ma solo sul risultato. Hanno ben chiaro che il loro successo dipende anche dalla loro disponibilità verso i clienti. Non vedono mai, ad esempio, la chiamata di un cliente “fuori orario” come una seccatura perché amano veramente quello che fanno e traggono quindi piacere dalla possibilità di aiutare, in qualsiasi momento, il loro cliente.

venditori vincenti

I venditori vincenti, sono orgogliosi di quello che fanno. Amano vendere, è una delle loro passioni. Questo modo di essere e operare gli fa guadagnare spesso la fiducia dei loro clienti.

3. Sono dei grandi ascoltatori

Per loro è normale considerare che se abbiamo due orecchie e una bocca, li dovremmo usare esattamente in questo ordine.

I venditori vincenti, contrariamente all’opinione comune, parlano poco, pongono molte domande e ascoltano molto. Sanno ascoltare attivamente.

4. Non contano solo sulla logica ma anche sulla psicologia

I venditori vincenti sanno che anche nei processi che appaiono più razionali, è la componente emotiva che guida la maggior parte degli acquisiti. Conoscono quindi l’importanza della psicologia nella vendita professionale.

5. Evitano di vendere solo per il Prezzo

Vendere facendo il prezzo più basso può farlo anche un bambino, non serve un professionista della vendita… non serve nemmeno un venditore.

I venditori vincenti, sanno che è necessario saper valorizzare la propria esperienza, la propria competenza, i propri prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni e i vantaggi / benefici / utilità / risultati / garanzie che possono produrre, per far sì che il prezzo sia solo uno degli aspetti che il potenziale cliente deve considerare. Possibilmente, uno degli ultimi aspetti.

I venditori vincenti non trattano mai rispetto al prezzo più basso ma negoziano sempre rispetto al “miglior prezzo”.

6. Non inviano le loro proposte ma le consegnano e le presentano

I venditori vincenti, sanno che quando le proposte vengono presentate personalmente anziché inviate, aumentano sensibilmente le probabilità di chiusura.

Come riconosci un “champion” tra i venditori vincenti

 

E’ possibile trovare anche venditori vincenti che vanno “oltre” a quanto sin qui visto? I casi si riducono ma non è impossibile individuarli. Cosa dovremmo quindi cercare per trovare un vero leader della vendita?

1. Sono dei ricercatori

Sono alla continua ricerca di nuovi modi e strategie per raggiungere e superare i loro obiettivi. Si formano e si documentano quindi, indipendentemente da quanto fa o può fare l’azienda per loro.

Sanno che il processo di vendita più efficace è in continua evoluzione. Hanno ben chiaro che quello che ha funzionato negli anni passati potrebbe non funzionare negli anni futuri. Di conseguenza, si aggiornano, si formano ed sono alla continua ricerca di tecniche e sistemi utili a perfezionare il loro processo di vendita.

2. Non si accontentano

Operano non solo per conseguire il risultato previsto ma anche per superarlo. Alla fine di un trimestre, semestre o in chiusura di anno, non rallentano o si fermano solo perché sono in linea con i loro obiettivi.

I venditori vincenti sanno che il suo successo non risiede in ciò che hanno fatto ieri ma in ciò che faranno oggi. Non si siedono sugli allori, vivono nel qui e ora, essendo consapevoli di quanto potrebbe accadere domani.

3. Aiutano gli altri

Sono consapevoli che possono aiutare chi è in difficoltà con i risultati… è lo fanno. I venditori vincenti hanno chiaro che se sono sono grandi in un grande Team, questo li rende ancora più forti.

Venditori vincenti: Conclusioni

 

Chi sono quindi i venditori vincenti?

Ho coniato questa definizione…

I venditori vincenti sono professionisti della vendita, capaci di vendere in modo professionale, mantenendo un’elevata capacità di chiusura, senza compromettere la marginalità. Professionisti in grado di generare eguale livello di soddisfazione tra chi vende e chi acquista, producendo un Valore effettivo, così da favorire la costruzione di relazioni con i clienti che durano nel tempo

Visto così sembra tutto molto imponente e difficile ma, ciò che è davvero impressionante per me, è stato scoprire, a un certo punto della mia vita professionale, che tutto questo non fa parte di doti divine né che sono abilità che ricevi in dono alla nascita.

Si tratta di qualità e competenze che chiunque può apprendere… per lungimiranza dell’azienda in cui (o per cui) si lavora o per scelta personale, magari partendo dalle fondamenta… in Aula oppure Online.

Fabrizio Diluca

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