Leader della Vendita Blog sulla Vendita e sulle Tecniche di Vendita
Ci sono davvero molte informazioni e molti corsi inerenti la formazione alla vendita in Italia. Molti di questi ultimi includono quelle che dovrebbero essere le basi fondamentali della vendita.
Quando dico le basi, non parlo di ovvietà come, ad esempio, “quando incontri un nuovo potenziale cliente, guardalo negli occhi mentre gli stringi la mano”… sto parlando delle basi fondamentali della formazione alla vendita professionale.
Presumo quindi che tu sappia già come stabilire un contatto visivo e stringere la mano del potenziale cliente, ma una volta che sei di fronte a lui, cosa fai per massimizzare le probabilità che tu possa chiudere una vendita?
Ecco perché è importante conoscere…
Formazione alla vendita professionale: I 10 elementi che costituiscono le basi fondamentali
Parliamo quindi di ciò che venditori, professionisti e imprenditori dovrebbero già conoscere molto bene…
- Quello che ti è stato detto e insegnato in passato è probabilmente sbagliato
Credimi ma è spesso così. La gran parte dei consigli in termini di formazione alla vendita che qualcuno ti ha dato in passato, se non tutti, sono sbagliati.
Perché?
Perché la maggior parte della formazione vendita è fuorviante o, semplicemente, inefficace.
Com’è possibile?
Accade perché ci sono in giro ancora così tanti dettami della “vecchia scuola” e così tante tecniche di vendita obsolete o inefficaci, che bisogna proprio esser fortunati per evitare tutto questo.
Per certi versi, se fai esattamente il contrario di ciò che la maggior parte delle persone ti dice sulla vendita, potresti anche ottenere migliori risultati.
Naturalmente, l’approccio migliore è capire quali tattiche e quali tecniche di vendita funzionano effettivamente all’interno di un processo di vendita professionale.
Continua a leggere perché ne parleremo nelle prossime righe…
- Parlare è antieconomico perché ti fa perdere vendite
Ancora troppe sono le scuole di formazione di vendita che si concentrano su ciò che il venditore dovrebbe dire, tanto che non sorprende più che così tante persone pensino che saper comunicare fluentemente sia il talento più importante da possedere quando si tratta di vendere.
In realtà, i potenziali clienti non vogliono sentire parlare i venditori perché a loro non importa nulla di te o dei tuoi prodotti o servizi. A loro non importa nulla del tuo studio o della tua azienda. Non sono minimamente interessati a tutto ciò che hai da dire al riguardo.
I potenziali clienti, in qualsiasi ambito o settore, si preoccupano solo di come risolvere i loro problemi, di realizzare i loro desideri o di come raggiungere i loro obiettivi.
Parlare di ciò che non attiene a questo, è solo una perdita di tempo.
- Devi disporre di un sistema di vendita professionale
Chi ottiene risultati rilevanti nella vendita, sia esso un venditore, un professionista o un imprenditore, è colui che apprende e si dota di sistema di vendita professionale… e poi lo utilizza.
Se sei ancora uno di quelli che ogni volta si “inventa qualcosa”, sei ancora uno di quelli che ama spararsi nei piedi.
Ho reso l’idea?
Sveglia, siamo ormai alle soglie del 2020… non negli anni ’80…
La vendita professionale oggi, non è solo arte e creatività ma è certamente scienza e sistematicità.
- Devi saper il più possibile su chi incontri
Prepararsi sul potenziale cliente prima di incontrarlo (ove possibile) non è un’opzione ma un must. Chi è, cosa fa, come lo fa, la sua storia e tutto quello che per te ed il tuo business può essere importante.
La buona notizia è che, mai come in questa era digitale, è stato così facile reperire informazioni.
- Il potere è nelle Domande
Non tutte le domande sono comunque eguali e non si tratta di fare un interrogatorio…
La chiave è saper porre domande in grado di coinvolgere e far parlare i tuoi potenziali clienti, per ottenere tutte le informazioni di cui hai bisogno per formulare una proposta che risulti centrata e vincente.
Inoltre, più domande fai… meno parli e… più parla il cliente, meglio è per te.
Per approfondire, leggi subito: “Il Potere delle Domande nella Vendita”
- Non temere di perdere una vendita
Possibile che questa sia davvero una delle regole fondamentali?
Molti venditori e la maggior parte dei professionisti e degli imprenditori, sono assolutamente terrorizzati dalla sola idea di perdere una vendita.
Beh, sai cosa posso dirti? Che può succedere.
Sai cos’altro posso dirti? Che chi ti dice che esiste un sistema per chiudere il 100% delle vendite, ti racconta balle!
Perdere una vendita, se la tua percentuale di chiusura è elevata (60%-80%), non è mai un grosso problema.
Quello di cui ti devi preoccupare è se la tua percentuale di chiusura è bassa (5%-30%). Questo sì che è un grosso problema perché vuol dire che non hai un sistema, non hai un processo di vendita efficace, non sai gestire le obiezioni o non sai chiudere le vendite…
Tornando a noi, devi sapere che, vivere nella paura di poter perdere una vendita ti rende un venditore molto meno efficace.
Cioè?
Se non hai paura di perdere una vendita, i potenziali clienti la percepiscono immediatamente e, credimi, ti rispettano e apprezzano molto di più.
- Non sei un essere inferiore perché stai cercando di vendere
Troppi sono i venditori, i professionisti e gli imprenditori, che sentono il bisogno di mettere il potenziale cliente su una sorta di piedistallo. Questo significa porsi più come un possibile esecutore che come un consulente o un partner…
Devi porti in maniera paritetica. Non si stratta di essere arroganti o scortesi, né di essere eccessivamente informali, ma di interagire con loro da professionista a professionista, da imprenditore a imprenditore, da…
Ho reso l’idea?
- Smetti di pensare di dover persuadere
Ammesso e non concesso che tu sia in grado di farlo, i tuoi potenziali clienti non devono essere persuasi ma devono essere convinti a sceglierti. Non devi vincere, devi convincere.
Ciò di cui hanno bisogno, è un “professionista” per determinare se esiste una soluzione perfetta per le loro esigenze.
I tuoi potenziali clienti o hanno bisogno di ciò che proponi, oppure non ne hanno bisogno. Anche se fosse possibile, non c’è alcun buon motivo per persuadere qualcuno ad acquisire ciò di cui non ha bisogno o che non fa esattamente al caso suo. Non ha alcun senso…
Apri una conversazione potente con domande efficaci che si dispiegano durante tutto il processo di vendita. Poni domande per individuare problemi, sfide, obiettivi, necessità, esigenze, desideri, preoccupazioni…
Accogli le loro risposte presentando non le caratteristiche, le funzionalità o il prezzo di ciò che proponi ma i benefici, i vantaggi, l’utilità, i risultati e le garanzie.
Capisci la differenza di questo modo di agire in termini di efficacia?
Sceglierti, deve diventare la naturale decisione del tuo potenziale cliente dopo che ha fatto un percorso costruttivo e motivante insieme a te.
- Stai sempre fuori dalla tua area di comfort
Quando chi vende inizia ad ottenere dei risultati, tende a rilassarsi, a mettersi a proprio agio… in fondo va tutto bene…
Grave errore, perché quello è il miglior modo per iniziare a scivolare verso il basso.
Ho visto questo fenomeno replicarsi intorno a me nel corso di tutta la mia vita professionale. L’ho visto da venditore, da area manager, da direttore commerciale. Poi l’ho visto da consulente e da trainer e oggi lo vedo ancora da imprenditore.
La gente tende a sedersi e, chi si siede, nella vendita, è perduto.
Nella vendita ti migliori ogni volta che vai fuori (anche pesantemente) dalla tua zona di confort.
Nella vendita, non dovresti mai sentirti completamente a tuo agio. Spingiti sempre al di fuori della tua zona di comfort per provare modi di comunicare, processi o tecniche di vendita che non hai mai provato prima.
Ricorda, nell’attimo stesso in cui ti senti a tuo agio, in cui ti senti eccessivamente sicuro… inizi a scivolare.
- Non smettere mai di imparare
L’apprendimento è un viaggio che dura tutta la vita. Chi non si forma, si ferma. Se smetti di imparare, sei nei guai, soprattutto nella vendita.
In che senso?
Nella vendita, tutto può cambiare molto velocemente.
Lo sapevi che tutti i clienti sviluppano “anticorpi” verso le tecniche di vendita?
No? Bene ora lo sai. Nella vendita professionale, nel momento in cui smetti di imparare, inizi a fallire.
Nel corso, ci sono alcuni passaggi del processo di vendita e alcune tecniche di vendita base che sono diverse da quelle che funzionavano anche solo 5 anni fa.
Capisci cosa accade?
Io stesso, non ho mai smesso di formarmi, di leggere libri, di apprendere e testare nuove strategie o nuove tecniche per poi introdurre nuove idee. Lo faccio tuttora, lo faccio continuamente.
È essenziale verificare sempre se esistono nuovi e più efficaci approcci. La vendita non è qualcosa che puoi affidare al caso, è qualcosa che devi sempre padroneggiare.
In molti ambiti professionali, ad esempio, bisogna aggiornarsi per legge. Nella formazione alla vendita, non esiste nulla del genere.
E’ quindi una tua responsabilità apprendere e poi migliorarti continuamente.
Fabrizio Diluca
Sales Leadership Master Trainer
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