Durante il mio corso “Sales Leadership”, tra i momenti più apprezzati vi sono certamente quelli legati alla gestione delle obiezioni. Molti tra i partecipanti, infatti, dichiarano di giungere spesso alla fine di una trattativa di vendita per sentirsi dire frasi tipo “voglio pensarci su…”. Il modo migliore per gestire le obiezioni del cliente di questo tipo (come qualsiasi altra obiezione) ...

Se ti capita spesso di sentir dire da parte di tuoi potenziali clienti affermazioni tipo “Devo parlarne con….”, “Ho bisogno di un po’ di tempo per decidere….” oppure “Ci sentiamo lunedì…” allora meglio che continui a leggere per capire come determinare se vale la pena di continuare a investire tempo ed energia… Se vendi, probabilmente hai sentito queste o altre ...

La scorsa settimana mi ha contattato un nuovo Agente di un’importante società con cui ho collaborato qualche mese fa. Dopo essersi presentato per verificare quando fosse possibile vedersi per ottenere la formazione già conseguita dal resto dei suoi colleghi, ha colto l’occasione per esprimermi tutta la sua frustrazione per l’aver perso una vendita su un potenziale cliente che, secondo lui, ...

Se adotti uno schema di vendita “tradizionale”, sei uno che probabilmente tende a cercare di far percepire Valore ponendo l’accento su cose tipo la qualità, la garanzia, le caratteristiche,…. in altre parole, tutte cose che il tuo potenziale cliente probabilmente già ben conosce e che quindi non costituiscono per lui alcun Valore aggiunto. Così facendo, ti resta spesso la sola ...

La negoziazione è quella fase in cui chi vende, non può farsi cogliere dalla paura di chiudere la trattativa o, ancor peggio, farsi guidare dal cliente anziché essere colui che detta tempi e modalità della negoziazione. La negoziazione è la fase più avanzata e conclusiva di qualsiasi trattativa di vendita. Di seguito, i miei suggerimenti su quanto puoi iniziare a ...

La differenza fondamentale tra vendita e negoziazione è che la vendita è un processo per identificare la corrispondenza tra ciò che l’acquirente sta cercando e ciò che il venditore può offrire. Diversamente, la negoziazione, essendo il processo per concordare i termini di un accordo, inizia alla fine della fase di vendita. Per meglio chiarire, se voglio ottenere maggior profitto dalle ...