Archivi Autore: Fabrizio Diluca

Chiamate a Freddo: 4 cose da non fare

chiamate a freddo

Chi mi conosce sa che sconsiglio vivamente a chi effettua una vendita professionale di fare chiamate a freddo. Tuttavia, essendoci periodi in cui per svariati motivi può risultare difficile avere prospect “caldi” da contattare o periodi in cui la mancanza di risultati consiglia attività commerciali più “aggressive”, vediamo almeno qualche errore che bisognerebbe evitare. Ho deciso quindi di scrivere questo ...

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Le False Credenze nella Vendita

false credenze nella vendita

Negli ultimi 10 anni ho visto passare davanti ai miei occhi molti falsi miti sulla vendita. Forse anche per colpa di questi ultimi, ancora oggi, più dell’80% di quelli che dovrebbero essere “professionisti della vendita”, siano essi venditori o imprenditori, non sono dotati di un sistema professionale di vendita né di un processo in grado di fargli creare relazioni capaci ...

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Negoziare Efficacemente: Cinque elementi fondamentali

negoziare efficacemente

La negoziazione è quella fase in cui chi vende, non può farsi cogliere dalla paura di chiudere la trattativa o, ancor peggio, farsi guidare dal cliente anziché essere colui che detta tempi e modalità della negoziazione. La negoziazione è la fase più avanzata e conclusiva di qualsiasi trattativa di vendita. Di seguito, i miei suggerimenti su quanto puoi iniziare a ...

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Presentare più offerte ad un Cliente: Strategia efficace?

presentare più offerte

Ci sono due domande molto simili che mi fanno spesso le piccole imprese e i professionisti che si avvalgono della mia consulenza ma anche i partecipanti ai miei corsi sulla vendita: Presentare più offerte al proprio cliente è una strategia efficace? Quando è opportuno presentare più offerte a un cliente?  Il quesito in realtà nasce in situazioni nelle quali si è ...

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L’importanza dell’Ascolto Focalizzato

importanza dell'ascolto

Esiste un modo potente di ascoltare e rispondere ai clienti, che aiuta anche a migliorare la reciproca comprensione. E’ il fondamento di una comunicazione efficace perché mostra al cliente, quanto lo rispettiamo: è l’Ascolto Focalizzato. Gran parte della qualità di ciò che ascoltiamo da un cliente dipende dall’effetto che noi abbiamo su di esso e questo dipende fortemente da quanto ...

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Strategia Commerciale: Quali considerazioni fare?

strategia commerciale

Ci sono quattro semplici valutazioni che possono rafforzare la nostra strategia commerciale. E’ importante farle perchè possiamo anche avere ottimi prodotti o offrire servizi di buona qualità ma se la nostra strategia di vendita non è efficace, rischiamo di ottenere molto meno di quanto meriteremmo. Vediamole quindi insieme nel dettaglio: Definiamo quale è il valore realmente percepito dai nostri clienti ...

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In mercati così fortemente competitivi come quelli attuali, è impensabile credere di poter ottenere ottimi risultati commerciali senza avere il giusto atteggiamento mentale, una buona metodologia e la conoscenza delle più efficaci tecniche di vendita, ovvero complessivamente, un efficace Sistema Professionale di Vendita.

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