Corsi di Formazione per Venditori: Quale scegliere? Cosa valutare?

Per scegliere tra i corsi di formazione per venditori quello più adatto alle tue necessità, devi subito comprendere che non ci sono corsi adatti a tutti e che vanno bene per qualsiasi ambito della vendita.

Se trovi corsi di questo tipo o che presentano un programma di questo tipo, significa che sono così generici o basilari da poter solo risultare poco utili o utili quanto la lettura di un bel libro.

Se stai quindi cercando un corso di formazione per venditori che possa realmente esserti utile, ci sono alcuni elementi che ti invito a considerare…  

Corsi di formazione per venditori: Che cosa vorresti ottenere?

 

Se desideri partecipare ad un corso di formazione per venditori perchè vuoi imparare a vendere o perchè vuoi aumentare il numero di offerte che riesci a chiudere positivamente, magari migliorando la redditività, anche in momenti di recessione o crisi… allora leggi questo articolo con la giusta attenzione, perchè troverai le indicazioni che ti servono…

Troverai le giuste indicazioni anche se hai delle difficoltà nella vendita o se spesso commetti gravi errori durante una trattativa di vendita.

Diciamo quindi che, se decidi di continuare nella lettura, sei una persona che ha ben chiaro quanto oggi sia importante saper vendere per raggiungere gli obiettivi richiesti o desiderati.

Sai anche che i corsi di formazione per venditori non sono la panacea di tutti i mali e che non basta il solo parteciparvi per aumentare significativamente le tue vendite.

Tuttavia, un corso di formazione per venditori di buon livello, deve quantomeno consentirti di capire, ad esempio:

• Se e perchè i tuoi risultati di vendita non sono ottimali
• Come e su cosa ci si prepara per ottenere risultati efficaci
• Quando e perchè perdi una vendita
• Qual è il processo di vendita che dovresti adottare in base alla tua tipologia di vendita
• Quali sono le tecniche di vendita più efficaci per il tuo processo di vendita
• Come gestire efficacemente le obiezioni
• Come chiudere il maggior numero di vendite

In pratica, un corso di formazione per venditori, deve aiutarti a sviluppare nuove abilità che ti permettano di migliorare il tuo tasso di chiusura (risultati) e, ancor meglio, aumentare anche il profitto delle tue vendite (marginalità).

Come identificare il corso di formazione per venditori giusto per te

 

Ti suggerisco, di porre subito la tua attenzione sul Formatore, sul Trainer del corso, prima ancora che sul programma del corso.

Perchè?

Purtroppo, negli ultimi anni, sono comparsi sul nostro amato Paese, decine di “guru della vendita”.

Bene, devi sapere che, la maggior parte di questi presunti guru si è (fortunatamente) sciolta ed è scomparsa come una candela che si consuma velocemente.

In ogni caso, c’è ancora chi tiene corsi di formazione per venditori che dovrebbero insegnare tecniche di vendita incredibilmente efficaci, tecniche per chiudere il 100% delle trattative in qualsiasi settore o ambito e per qualsiasi tipologia di servizio o prodotto.

Come ben sai, questa è una “promessa” senza senso, davvero ridicola… promossa quindi da persone che non hanno mai venduto altro (se ci sono riusciti…) che il loro corso di formazione.

Non esistono infatti tecniche di vendita che funzionano al 100% cosi come non ci sono processi di vendita efficaci al 100% per qualsiasi tipologia di vendita o per qualsiasi settore…

Ti invito quindi a documentarti sul formatore attentamente. Sui suoi risultati, sulla sua storia, su cosa e quanto ha realmente venduto o vende tutt’ora.

Cosa ha creato grazie ai suoi successi ed alla sua capacità di vendere?

Leggi con attenzione le recensioni sui suoi corsi di formazione per venditori, sono testimonianze reali?

Per non restar deluso e per non spendere tempo e denaro inutilmente, evita i corsi di formazione per venditori tenuti da trainer che non hanno mai venduto nella loro vita.

Forse non lo sai ma, in Italia ci sono trainer che hanno pubblicato libri sulla vendita (!) senza aver mai venduto un chiodo…

Corsi di formazione per venditori: Qual è l’elemento essenziale?

 

I migliori corsi di formazione per venditori, e mi riferisco quindi a quelli tenuti da trainer chi hanno venduto e vendono, da professionisti che si sono formati e continuano a formarsi con grande passione, sono corsi che includono, sempre, una forte componente esperienziale e pratica.

Le nozioni teoriche sono certamente importanti, ma senza uno scambio di esperienze (possibile dialogo continuo e aperto con il trainer) ed esercitazioni pratiche che permettono di testare immediatamente almeno parte degli elementi didattici appresi… un corso di formazione per venditori potrebbe risultare davvero poco utile…

Ecco perchè, i video corsi di formazione per venditori (quelli per intenderci pre registrati che puoi acquistare e vedere online…) sono poco più che tempo perso. Valgono quanto guardare un buon film…

Allo stesso modo e per gli stessi motivi, devi considerare che un corso di formazione per venditori, affinchè sia efficace, deve essere limitato nel numero di partecipanti.

Questo deve accadere per consentire ai partecipanti di porre domande specifiche al formatore, domande sulla propria specificità, sulle proprie difficoltà, … e per far sì che le esercitazioni pratiche non diventino solo caos.

Il miglior corso di formazione per venditori è quello che costa di più… E’ vero?

 

Assolutamente falso!

Come abbiamo detto in apertura, puoi trovare decine di corsi di formazione per venditori, alcuni più generici (che cercano di coprire svariati aspetti della vendita), altri più specialistici o specifici.

Il miglior corso di formazione per venditori, è quello perfetto per le tue esigenze, non quello che costa di più.

Il migliore è quello più specifico, o ancor meglio, “specializzato” per la tua tipologia di vendita.

Ricorda che, non ci sono corsi di formazione per venditori adatti a tutto e tutti e, quando così si definiscono, vuol dire che sono talmente basilari o generici da poter risultare solo un inutile anche se costoso investimento.

Se sei un venditore che propone soluzioni IT per aziende non dovresti partecipare ad un corso nel quale può partecipare anche chi vende abiti in un negozio.

Se effettui una vendita basata su un catalogo prodotti, non dovresti partecipare ad un corso nel quale sono presenti degli architetti, degli artigiani o dei “sistemisti” che vendono soluzioni o realizzazioni complesse.

Ci sei?

Nella vendita esistono indubbiamente delle basi comuni ma la vendita da banco è ben diversa dalla vendita consulenziale e relazionale.

Vendere utilizzando un catalogo di prodotti è ben diverso dal vendere un progetto o un macchinario industriale che deve essere configurato su specifiche esigenze e rispettando rigorose normative.

Tutto chiaro?

Per quale motivo bisogna partecipare solo a specifici corsi di formazione per venditori?

 

Per definire il corso di formazione per venditori perfetto per te, cioè di quello che ben si adatta alle tue esigenze, devi cercare quello che si basa su processi e tecniche efficaci che, sono considerabili tali, quando sviluppati e testati sulla tua tipologia di vendita.

Se ad esempio sei un venditore che opera (o dovrebbe operare) con un approccio consulenziale e relazionale, cerca il miglior corso di formazione per venditori in questo ambito.

Cosa si intende per consulenziale e relazionale?

La vendita consulenziale e relazionale è quella che tipicamente prevede fasi come:

• uno o più contatti/incontri iniziali (presso rispettive sedi o attraverso sopralluoghi)
• analisi dei bisogni / problemi / desideri / obiettivi specifici del potenziale cliente
• elaborazione di un progetto e/o di una proposta dedicata con presentazione del proprio Valore
• trattative e modifiche dell’offerta iniziale discutendone anche con più interlocutori
• incontro per chiusura dell’accordo/contratto
• distribuzione delle attività/sviluppo lavori e dei pagamenti in più step
• …

Tutto chiaro?

Perchè identificare e iscriversi solo al “giusto” corso di formazione per venditori?

 

Gli obiettivi principali sono, come detto, migliorare le tue abilità nel vendere per incrementare il tuo attuale tasso di chiusura (e la redditività delle tue vendite) sia che si tratti di prodotti, progetti, soluzioni, consulenza o servizi.

In questo quadro, devi anche sapere che, puoi ottenere grandi risultati anche se sei tra quelli che pensano che grandi venditori si nasce. Non è vero, è solo un falso mito. Saper vendere producendo risultati importanti, non è una dote innata, è una capacità che si apprende.

Devi anche sapere che la vendita non è arte, non siamo più negli anni ’70, ’80 o ’90… la vendita professionale, oggi, è scienza, è metodo.

Qualsiasi trattativa di vendita può essere condotta in modo efficace imparando a seguire un processo di vendita professionale, utilizzando le migliori tecniche di vendita, sapendo come chiudere la vendita, anche gestendo in modo adeguato obiezioni come “ci devo pensare” o “il prezzo è alto“.

Puoi ottenere grandi risultati perchè, identificando e partecipando al giusto corso di formazione per venditori (scegliendo tra quelli più adatti alla tua tipologia di vendita), puoi apprendere quanto ti è necessario per migliorarti e diventare un leader della vendita nel tuo specifico ambito o settore.

Per questo motivo, nel comparto della Vendita Consulenziale e Relazionale ho creato il “Sales Leadership”.

Non parlo quindi del miglior corso di formazione per “tutto” e per tutti i venditori, ma “solo” del miglior corso per chi deve operare con questa specifica modalità di vendita.

Se sei un venditore che opera (o dovrebbe operare) in modo consulenziale e relazionale e vuoi acquisire un maggior numero di clienti qualificati e quindi disposti a riconoscere sempre il tuo Valore, devi imparare o migliorare la tua capacità di vendere in modo professionale.

Per capire se il programma del corso è perfetto per le tue specifiche esigenze e per aver chiaro cosa apprenderai per riuscire a vendere di più e meglio, clicca qui per il corso in Aula oppure clicca qui per il corso Online rigorosamente “Live”. 

Fabrizio Diluca